面對(duì)日趨激烈的市場競爭，怎樣能獲得更多客戶的認(rèn)可呢？多元化的產(chǎn)品經(jīng)營，不斷的技術(shù)創(chuàng)新，滿足客戶不同程度的需求。這些夠么？我覺得，能為客戶著想，為客戶考慮，不能為了自己的利益給客戶帶來任何困擾，要讓我們的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價(jià)值才是重要的。

案例：

前段時(shí)間，江西的兩位客戶欣然而至，我們愉快的接待了他們，首先介紹了公司及產(chǎn)品情況，然后參觀了車間、試機(jī)房，并一一解答了客戶的技術(shù)問題。后很順利的談到了產(chǎn)品價(jià)格。

客戶篩分石英砂，需購1025型直線篩，幾年前買了新鄉(xiāng)某小廠的一臺(tái)1025型直線篩，價(jià)格僅為7000元?？蛻魹楸阌诳硟r(jià)，連發(fā)票復(fù)印件都帶來了，他們又當(dāng)面打電話向原廠家詢價(jià)，現(xiàn)在價(jià)格為12000元。

但是我們并沒有被同行業(yè)的低價(jià)所嚇倒，仍然堅(jiān)持2萬多的報(bào)價(jià)，一分錢都沒有低，并且向客戶作了分項(xiàng)報(bào)價(jià)：

1、兩臺(tái)20-6振動(dòng)電機(jī) 7000元

2、整體凈用鋼板一噸多

按機(jī)械行業(yè)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn) 1噸*5000元/噸*2=10000元

3、到江西運(yùn)費(fèi) 1500元

再加上技術(shù)設(shè)計(jì)費(fèi)、人工費(fèi)、稅費(fèi)，我司報(bào)價(jià)已沒有利潤可言了。

分項(xiàng)報(bào)價(jià)后，客戶對(duì)同行的價(jià)格產(chǎn)生了疑問：“我們也很納悶，光兩臺(tái)電機(jī)就要7000元，那他們是怎么做的？”

我們說：“其實(shí)很簡單，任何東西都分上、中、下等，我們?nèi)魏尾牧隙歼x上等，所以就有2萬多成本；而他們?nèi)魏尾牧隙歼x下等的，所以只有幾千元的成本。”

客戶又說：“他們的成本再低也沒你們利潤高吧？”

我們引用了生活中的例子來說服客戶：“其實(shí)任何行業(yè)正規(guī)大公司的單價(jià)利潤都沒有非正規(guī)小公司的單價(jià)利潤高。比如我們常喝的牛奶，蒙牛、伊利賣20元一箱，只有一元的利潤，而不知名的小廠賣15元一箱，就有五元的利潤。但是正規(guī)大公司的市場占有率很高，客戶群龐大，總利潤就上去了。所以一臺(tái)篩機(jī)我們根本就沒有利潤，只是想讓您買了再買，并且讓朋友也來買，這樣我們才有錢賺?！?/p>

客戶頻頻點(diǎn)頭：“那是，那是!我打個(gè)電話請(qǐng)示一下老板吧?！?/p>

客戶打了個(gè)電話后，說：“老板嫌價(jià)格高，說大公司的管理成本肯定高。”

我們馬上回應(yīng)：“請(qǐng)您看兩本資料。”

我們拿出了我公司兩本厚厚的制度與流程，說：“我公司完全是靠制度與流程來管理的，每項(xiàng)工作如何一步步的完成，如何環(huán)環(huán)相扣，都規(guī)定的清清楚楚，就是總經(jīng)理出差十天半個(gè)月，全公司還是正常運(yùn)轉(zhuǎn)，平靜的每天都一樣，所以我們的管理成本是非常低的，相反，倒是那些靠人管理的小公司，管理成本才非常高?！?/p>

單子后順利成交，通過這次合作，更證明了只有為客戶著想，具備良好的職業(yè)素質(zhì)的企業(yè)才能在競爭激烈的振動(dòng)篩市場中站穩(wěn)腳根，贏得客戶的口碑，相信我們高服會(huì)越做越好越做越大，為中國工業(yè)做更多貢獻(xiàn)。

責(zé)任編輯：新鄉(xiāng)市高服機(jī)械股份有限公司

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